売上が何十倍にもなる!?ペルソナマーケティングとは何か?

ペルソナマーケティングとは?
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ソルティー

塩畑 貴志(ソルティー)ともうします。

中学の頃、完全に記憶喪失になり、普通のレールに乗ることが夢に。しかし、社会人になってからADHDと分かり、組織にうまく染まれず、行き着いたのがフリーランスという道でした。

ブログで大事にしてることは『ブログ』を一つの作品として発信し、どんなに辛いことがあっても見本になれる生き方を見せることです。

その他詳しいプロフィールはこちらをご覧ください

どうも、ソルティーです。

 

皆さんは、理想のお客さんっていますか?

 

理想のお客さんってのは私の場合だったら

 

ブログは持ってはいるけど、何書けばいいんだろ…。自分自身もそんなに好きじゃないし、自信もないし…。誰か熱い想いを私にぶつけて、一緒に私の気持ちを引き出してくれる人はいないかなぁ?

って思っている人。

 

きっと皆さんにも、こんな人に来て欲しいなっていうのが漠然とあるんじゃないでしょうか?

 

その曖昧になっている来て欲しい人を明確にし、困り事を解決して報酬をもらう

これをペルソナマーケティングと言います。

 

ただ、ペルソナって単純に考えるだけじゃ見えてきません。マーケターでも考えるのが非常に難しい領域なんですね。

しかし、ペルソナを考えることによって、成果が何十倍にもなるという効果もあります。

 

そこで、今回はペルソナって何なのか?どうやって作ればいいか?を知っていきましょう!

 

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ペルソナとは?

ペルソナマーケティング:クライアントにインタビューし、詳細プロファイルを作っている女性

では、今一度ペルソナについてを詳しく知っていきましょう。

 

ペルソナとは顧客の詳細情報が記載されたプロファイルのこと。

つまりは商品(製品)・サービス・コンテンツの理想のお客さんです。

 

ペルソナは架空の人物として作成しますが、生活スタイルまで含めて詳細に作り、実在しているかのように作り出します。

というよりも、今、まさに理想とするお客さんが知り合いにいるのであれば、その人を詳細にまとめあげるくらいのほうがしっくり来るでしょう。

 

ペルソナってどうして必要なの?

ペルソナが必要な理由は、マーケティングを行う上で

誰を幸せにしたいのか?が重要だからです。

 

例えば、

カレー大好きな30代の男性に対して、女子限定のとっても人気で美味しいチョコ尽くしプランを紹介したらどうでしょう?

ペルソナマーケティング:想像していた商品と全く違う商品が出て来た時の絶望感は半端ない

 

お前、俺をなめとるんかっ!!って怒られちゃいますよね。

カレー大好きな30代の男性には、大盛りのカレーが格安で食べられるお店とか、究極の美味しさを追求したカレー屋さんを紹介したほうが喜ばれるハズです。

 

これはどんなサービスを提供する時でも同じですが、来てほしいと思っているお客さんが心に響くことを常にやり続けていけば成功するのです。聞けば当たり前のことですよね。

 

ターゲットと何が違うの?

ペルソナとターゲットって混同されがちなんですが、実はまったく違うものです。

ペルソナ
  • 年齢や、名前、家族構成など、事細かに決める
  • ライフスタイルや、生活シーンまで描ききる
  • どのようにサービスが利用され、どんな言葉を言うのかも考える
  • 調査・分析など事実に基いて作成する
ターゲット
  • 年代、職業など似たようなグループにひとまとめにする
  • 一つだけではなく、複数のターゲットを作る
  • 商品をぶち込んでいく市場に対して設定する
  • 推測・想像など希望に基いて作成する

こんな感じで何か似てるんですが、やってることは結構違います。

 

ペルソナはたった1人で顔すらも浮かぶ人。

ターゲットはグループで、一人一人の顔は浮かばない集まりと思っておきましょう。

 

ペルソナマーケティングの活用事例

それではここで、ペルソナを作成したことで事業の方向性が見え、劇的に収益が増加した事例を紹介します。

「ペルソナを作る意味って、つまりこういうことか!」って分かるハズです。

 

たった1人を満足させることをやり続けたスープストック

ペルソナマーケティング:スープストックのトップページ

スープストックってペルソナマーケティングではものすごく有名な例です。

この事例を解説すると、秋野つゆさんというバリバリのキャリアウーマンを対象にしたことで、わずか10年で売上42億円という驚異的な成長を遂げたのです。

 

実際に作られたペルソナ設定はこんな感じ。

Soup Stock Tokyoが設定した「秋野つゆ」とは、どういった人物でしょうか。

基本情報
名前: 秋野つゆ(37歳) 女性
・都内在住
・独身か共働きで経済的に余裕がある
・都心で働くバリバリのキャリアウーマン

特徴
・社交的な性格
・自分の時間を大切にする
・シンプルでセンスの良いものを追求する
・個性的でこだわりがある。
・装飾より機能を好む
・フォアグラよりレバ焼きを頼む
・プールに行ったらいきなりクロールから始める。

細かい好みや、性格まで設定したことにより、シンプルでセンスの良いものを好む、37歳のキャリアウーマン「秋野つゆ」というペルソナが生まれました。

出典:ペルソナ設定〜Soup Stock Tokyoの「秋野つゆ」の成功事例からみるペルソナの作り方とは?

これを見ると「ぶっちゃけ関係ないやろ!」って思うような項目もあります。

 

プールに行ったらいきなりクロールから始める。

これがスープと何の関係があるねん!って話ですが、女性はプールに行ったら最初は泳ぐよりもキャイキャイしながら遊ぶのが普通なんでしょう。

そこをいきなりクロールしちゃう。

 

大分、ストイックでクールな印象を持ちますね。

 

これが秋野つゆさんという性格を形作る上で非常に重要な項目であることは間違いありません。

 

この秋野つゆさんが好みそうなサービスをとにかく盛り込み、若者ではなく、働き盛りな秋野つゆさんがとにかく喜ぶような商品を作り続けた結果、このような成長を遂げられたんでしょう。

 

他業界が避けてきた年代で成功を収めたカルビー株式会社

ペルソナマーケティング:カルビー株式会社のトップページ

カルビーもペルソナマーケティングでは有名ですね。会社自体がブランド力があって、お菓子業界では安泰…だと思っていたのですが、お菓子業界では20〜30代の独身女性はお菓子を食べないとされ、業界からは避けられてきました。

しかし、カルビーはそこに敢えてメスを入れ、生産が間に合わないほどの爆発的ヒットとなりました。

 

ジャガビーというスナック菓子があるのですが、これは20代の独身女性のためのスナック菓子として作られました。

カルビーはそれまで20~30代の独身女性の需要が少ないのが課題であったため、定量データをはじめ、独身の女性社員にミーティングに参加してもらうなど顧客像を固めていき、「27歳」「独身女性」「文京区在住」「ヨガと水泳に凝っている」といった具体的なユーザーモデルを作った上で、開発を進めていきました。

ここに挙げたプロフィールはほんの一部ですが、プロフィールから文京区に住むオシャレな20~30代の独身女性が想像できます。
パッケージは文京区在住のオシャレな20~30代の独身女性の部屋にあっても違和感がなようなデザインを採用し、ジャガビーの商品サイトはユーザーモデルの部屋をイメージしてデザインするなど、ペルソナマーケティングに沿って商品開発が行われました。

テレビCMでは女性ファッション雑誌「Oggi」で活躍するモデルのヨンアさんを起用するなど、ターゲットとする20~30代の独身女性に訴えかける施策を採用しました。

その結果、それまで需要が少なかった20~30代の独身女性に受け入れられ、大ヒット商品となりました。
推測だけで決めたターゲットイメージと異なり、裏付けを元に開発された商品であるということがよく分かる、ペルソナマーケティングの模範的な事例です。

出典:カルビーの大ヒット商品・ジャガビーから学ぶペルソナマーケティングの事例

ここで大事なのは事実を元に開発された商品ということ。

ペルソナは曖昧に決めてはダメなのです。

 

刑事ドラマでよく犯人を探し出すことをしますが、あの作業はペルソナを作ることとまったく同じです。

ペルソナとは、プロファイリングとやることは全く同じなのです。

 

複数のペルソナを持つ斬新な発想!富士通株式会社

ペルソナマーケティング:富士通キッズのトップページ

ペルソナは本来は1人になりますが、利用する対象が複数いるケースが考えられます。

富士通の富士通キッズは、3人のペルソナの視点で考えられた面白い構成をしています。

  1. 松本 秀幸(学校の先生)
  2. 佐藤 幸子(保護者)
  3. 佐藤 美咲(子供)

基本的には子供視点ですが、関連性の深い保護者や、先生も加えることで、子供の動きや、生活シーンが明確になる…という事例です。

 

調査レポートなども公開されているので、ぜひ参考にどうぞ。

富士通キッズコンテンツ作成ハンドブック 〜ペルソナマーケティング編〜

 

『誰に』が明確に分かる募金

ペルソナマーケティング:募金のトップページ

実は募金っていうのもかなり分かりやすいペルソナの事例だと私は思ってます。

 

募金って助ける対象と、その対象に対して何をするかが明確なんです。

「◯◯を救う会」とか「募金」って検索するとたくさん出てきますが、

 

◯◯さんがどんな風に困っていて、何をするために、何が必要で、それが手に入ると◯◯さんがこうなります。

って明確に訴えてきます。

 

その募金に携わるスタッフも何をするべきかが明確に分かっていて、だから億を超える募金額が集まってくるんです。

 

ペルソナを作るメリット

お客さんが望んでいることを具体化できる

ペルソナマーケティング:望んでいることが手に入った男性

30代の男性って曖昧な設定だと、何を望んでいるのかって、人それぞれで多種多様です。

つまり何を望んでいるのかが全く分からなくなってしまうんですね。

 

ペルソナを決めることで、精度の高い理解ができるようになり、望んでいることを具体化できます。

これが分かると広告も打ち出しやすくなり、お客さんに望んでいる情報を届けやすくなるのです。

 

理想のお客さんを関係者と共有できる

ペルソナマーケティング:お客さんの情報をみんなで共有

ペルソナを作る意味は理想のお客さんを共有できることでしょう。

 

会社であれば、上司、同僚。

フリーランスであればプロジェクトチームなどが関係者となります。

 

ターゲットのような30代男性だと方向性を統一できません。

「30代男性はこのサービスを嬉しいと思うか?」は答えが出せないのです。

 

しかし、ペルソナのように34歳男性の佐藤さんだとどんな生活で、どんな性格なのかが分かっています。

「佐藤さんはこのサービスを嬉しいと思うか?」の問いには答えが出せるのです。

誰のために何のためになぜやるのか明確化できる

ペルソナマーケティング:明確になって雲が晴れていく

事業は誰のために、何のために、なぜが重要です。

 

7W3Hと言うのですが、ビジネスではこの項目をとにかく埋める必要があります。

7W3Hって?

5W1Hを7W3Hに変えるだけでビジネス成果は2倍になる
⇒7W3Hについて詳しく見る場合はこちらを参考にしてください。

 

対象を絞ることで7W3Hの[誰と]以外の項目は埋まるでしょう。

それだけ明確化できるってことですね。

商品の完成度が劇的にアップする

ペルソナマーケティング:商品を手にして喜んでいる女性

商品の完成度ってどうやって完成するのか?って実は対象がいないと決められません。

完成したかどうかは商品の作り手が決めるのではなく、利用する側の評価としてもらえるからです。

 

つまり対象を決めることで商品の価値が研ぎ澄まされ、完成度が劇的にアップします。

 

ペルソナを作るデメリット

作ったほうが良いペルソナですが、デメリットも生じます。デメリットも知って、正しく作りましょう。

進めるのに時間がかかる

ペルソナマーケティング:商品を検討してもっと良いものにできないか悩むマーケター

ペルソナの作成は事実に基づくデータが必要で、調査に時間がかかります。場合によってはインタビューなども必要になるでしょう。

お客さんの行動を紐解き、ニーズを引き出すには多くの方々を分析していかなければなりません。

 

つまり、1ヶ月以内に商品を完成させなければいけない場合など、時間がない時はペルソナを明確に決めるのは(無理とは言いませんが)難しいでしょう。

 

もし、事前調査などを行っていれば話は変わってきますが、ペルソナを作っている時間はほぼないと考えていいでしょう。

 

イノベーション(革新的な発想)が起こりにくくなる

ペルソナマーケティング:一つ一つ違うのに結局全部同じに見えてしまう現象

事実に近づけば近づくほど、やるべきことが具体的になってきます。

イノベーションとは何者にも因われない自由な発想をして良い時に起こりやすいとされています。

具体的になればなるほど、大胆な発想は生まれにくくなってしまうでしょう。

 

間違いながら進むと事業が失敗に終わってしまう

ペルソナマーケティング:間違った道ほど入るとなかなか出られない

ペルソナの作成後はそのペルソナに基いて事業の方向性が定まっていくことになります。

つまり、ペルソナの時点で間違っていた場合、その先の方向も間違ってしまうということです。

 

そのため、きめ細かいリサーチを行い、一度つくったペルソナを改善する作業も必要になってくるでしょう。

 

まとめ:時間はかかるけど成果を上げるならペルソナは必須

ペルソナマーケティングについてここまで理解して

「うわ〜、大変だな〜」って思ったかもしれません。

 

しかし、ビジネスをする上で大事なのは経営理念に沿って、価値を高め続けていくこと。

  • 誰向けなのかが分かり、商品の精度が高まる
  • チーム内に情報が共有できるので、方向性が定まる

 

これがペルソナを作る大きなメリットであるならば

ビジネスをする上で避けて通れない道なのです。

 

本気でビジネスを成功させたいならペルソナは絶対に作りましょう!

ちなみに究極のペルソナの作り方はこちら。

続けてどうぞ

30人の経営者が納得した究極のペルソナの作り方
⇒ペルソナの作り方で悩んでいる方はぜひ読んでみてください。







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